38、100、1000、三个数字的秘密

                     ——欧华渠道模式深度剖析

怎么会有38个欧华办事处

全国31个省市自治区（不包括台湾、香港、澳门），A字头的城市才31个，按照常理，一个省区一个比较合适，可是却偏偏设有38个，数量是怎么来的呢？欧华的办事处实际上也就是专营店或者旗舰店，它的设置并没有机械地按照省区数量的多少来划分，而是根据区域经济发展水平来设置的，毕竟DVD导航产品属于高端消费品，不是人人需要，人人买得起，所以在有些经济欠发达的地方一个就够了，另外的地方则会有两个、三个，如江苏南京、无锡，广东广州、深圳，河北石家庄、保定。这样一来，就有38个了。欧华从2007年开始建立办事处，短短一年多的时间，就达到这样的规模，实属不易。

欧华办事处一般选址在当地汽配城、汽车用品集散地等，和欧华销售的产品较为接近，办公面积100-300平米，人员3-10人，工作车辆1-3台。今年7月1日，欧华在郑州宏达广场设立新的办事处，营业面积达到创纪录的600平米，相比以前的人员规模、服务项目、辐射范围等都有了质的提升。我从一个侧面也反映出，欧华不仅在建立办事处，同时也在根据业务发展需要，对办事处进行扩建、升级，应对市场的新变化。

 

 

为什么偏偏是38个办事处？

为什么是38个办事处？不是37、39个呢？这是欧华根据各地市场状况设置的。它是现阶段欧华办事处的数量，在一定时期内将维持稳定，但是从长远来看，这个数量肯定只会增加，也许会是40个、50个。

为什么要设办事处？

车载影音导航行业所通行的渠道模式一直是厂商—代理商（二级、三级代理）—终端，该渠道模式虽然对推动车载影音产品的销售、整个行业的发展起到了巨大的作用，但是发展到今天，它也暴露出一此问题。既对厂商产生了不利影响，也给下游的终端以及用户带来很多问题。这迫使部分有实力的厂商不是不做一些调整：代理商是依靠，但是不能全靠。

此外，在这种渠道貌岸然关系里，终端是容易被忽视的，厂商卖货通过代理商，至于怎么通过终端到最终用户手中，他们不知道，更没法掌控，结果导致厂商的销售政策、产品知识、安装技术等的培训无法落到实处，而实际上终端是非常需要这些的。在接触了终端后，厂商知道他们的需求点，厂商就可以针对性地给出解决方案，与终端一起共同施行，帮助终端改善经营管理，加强相互之间的合作，加深终端对厂商的品牌忠诚度。

基于上述两点，欧华经过决定下沉到终端，建立办事处，把渠道关系直接缩短为厂商—终端，使之关系更加简单，用一句营销术语来说就是渠道扁平化。欧华所减少的中间环节，实际上就是代理商部分，这一职能完全由办事处取代，并且相比代理商，由于办事处属于欧华的派出机构，其发挥的作用是代理商没法相比的。

办事处的职能是什么？

既然欧华办事处所起的作用是代理商没法相比的，那么它到底有哪些具体的职能呢？

第一是提供产品展示与销售。其实各地的终端对于产品如何展示，他们是没有很多经验的，也不能做到标准化、规模化。欧华这样做就是要提供标准化的、可供大批量复制的方式，迅速开店。

第二是售前与售后服务。在各大办事处里，有专门的售后服务与技术支持人员，终端只要一个电话，欧华办事处会立即派出工作人员去进行协助。

售前服务，欧华办事处会根据终端的需要，及时提供最新的产品，满足终端对市场的需求。由于车载影音导航的产品特点，有一个安装的过程，终端如果这些方面的能力欠缺。欧华办事处会派出技术人员协助安装。当然授之鱼，不如授之以渔，所以欧华会为终端定期举行区域的产品知识与安装技术的培训，快速提高他们的安装水平。除了这些，欧华还会协助端搞一些小型推广会，为提升营销人员的业务技巧、店面管理方面的水平，邀请业内资深营销管理专家做培训。

售后服务， 这也是欧华办事处的一项重要工作。用户从终端购买安装了产品，如果遇到一些问题，立即可以就近解决。遇到导航地图需要升级，同样到办事处就能完成。此外，欧华办事处也承诺，只要是从欧华各地终端销售出去的产品，如果在异地发生问题，也能在当地获得解决，无需辗转多地，从而给用户多一份保障，也免除了终端的后顾之忧。在《欧华影音》上有一个有趣的细节，欧华全国售后服务站点每期都会原封不动占据一个整版，用以详细介绍各地站点的名称、详细地址、电话等信息，这是什么？这就是给终端以信心，给车主以信心。

第三是信息的收集与推广。不用说，车主的信息、竞争对手的信息、产品信息等都能通过它反馈到欧华来。推广上，在区域市场，通过广告、促销等手段，来提升品牌知名度，提高销量。

第四是物流，办事处的设立，可是就近解决产品的流通问题，既节省了时是，也控制了物流成本。在办事处下面都有数百家终端，每家都会根据车主的需要来进货，出现断货、或者缺货的情况是没法预料的，如果向欧华总部要货费时费力，办事处的作用就发挥出来了，一个电话，办事处立马用车送到终端、甚至客户手中，周到方便。

 

 

 

38个办事处怎么管理？

也许行业都会问？38个办事处初的几百号人分散到全国各地，涉及到业务、财务、人事、物流待诸多方面，事情千头万绪，如何进行有效控制、管理？

欧华徐应龙总经理在谈到对各地办事处的管理上说，他重视的并不是结果，对于办事处经理拍胸脯，作保证，这个月一定要完成多少任务之类的豪言壮语，他非常不爱听。他说，要考核你，很明确的规划，只要按照这些规划努力做了，目的自然能达到。管理上注重细节，每一步都是精细化作业，这正是欧华在办事处管理上的重要策略。

欧华各地办事处，能正常运用一方面需要总部的支持，另一方面还有赖于办事处经理，作为一个小团队，自然领头人在各方面都要强。据徐应龙总经理介绍，大部分经理都在欧华做了很多年，他们都以欧华为家，对于欧华的事业能全力以赴。他们了解市场、了解产品、懂营销、懂管理，欧华办事处需要的就是这样的人，其他同行就是想挖也挖不走。

在欧华〈〈欧华影音〉〉上，每期都会开辟专版对各地办事处月度销量进行排名，设置该版目的并不是为排名而排名，而是为了提供一个平台，把做得好的办事处以经验进行推广，以便和其他办事处进行交流。

办事处的车辆费用、人员工资、房租、日常开支四项，是办事处需要产生费用的地方，非常的明确，因此这一块成本是能够控制和预见的。

上述方面保障办事处的运作质量，使各项工作做精、做细，做到有条不紊，与欧华的产品，市场策略形成有效互动。

100款专车专用DVD导航一体机

搭建好平台，当然要有货卖。欧华100款专车专用DVD导航一体上市了，有包括悦动、新景程、新凯越、新威驰、新CR-V、皇冠等最新热门机型，均支持蓝牙、ipod等流行功能。100款专用机？是的，欧华做到了。以“完美匹配”著称的欧华“百变金刚”可拆装一体化专用产品，能够满足广大车主不同的适配需求，极大地减少终端的库存压力。

每月新增至少10000名车主

这样来看，38个办事处，100款产品，实现10000台的销售并不难，欧华做到了。10000台的销量意味着每月新增至少10000名车主，使越来越多的车主开始认识欧华，了解欧华，享受欧华直销模式带来的高性价比，享受欧华多功能产品带来的便捷和欢乐！

欧华坚定不移地贯彻直销模式，让中国车主享受贴身服务和高性价比产品的DVD导航产品，在大举铺设全国网络的同时，欧华美国品牌Motevo正向全球市场发动猛攻，欧华到底要什么？欧华回答：“将来我们要真正实现全球一体化的DVD导航领先格局。”